Автошкола в восприятии многих людей – это обшарпанная аудитория, равнодушно бубнящие по книжке преподаватели, сонная атмосфера, грубые самодовольные инструкторы и бесконечная зубрёжка теории. Но современные технологии приходят даже в такую консервативную сферу – и кардинально её меняют. О том, как открыть онлайн-автошколу, обучать теории ПДД по видеороликам и уберизировать уроки вождения, сооснователь проекта «Баранка» Матвей Гордиенко рассказал порталу Biz360.ru.
Досье
Матвей Гордиенко – 24 года, основатель онлайн-автошколы «Баранка». Учился в Высшей школе экономике и Финансовом университете при правительстве РФ, но ни один вуз не закончил. В 19 лет основал первый IT-стартап HypeMe, который провалился. После этого открыл небольшое агентство по маркетингу. Онлайн-автошкола «Баранка» начала работать в 2022 году.
«Принципиально не хотел платить»
Идея открытия автошколы – результат собственного опыта. Я с детства люблю машины, ещё в 16-17 лет мечтал получить права. Но когда попал в автошколу, методы её работы неприятно удивили. Мы живём в эпоху цифровых сервисов, пользуемся классными продуктами. А многие автошколы как будто отстали от жизни.
Когда я учился вождению, то понимал, что таким этот процесс быть не должен. В автошколе вымогали деньги, чтобы я сдал внутренний экзамен. Мне прямым текстом сказали: «Экзамен ты у нас не сдашь ни при каком раскладе. Просто купи восемь дополнительных занятий с инструктором, и тогда всё будет хорошо». Я принципиально не хотел платить – ушёл из автошколы, так и не получив права.
Во время пандемии у меня появилось много свободного времени. Я, наконец, закрыл историю с правами, одновременно искал идею для своего бизнеса. Изучая список венчурных сделок в Европе, увидел интересный французский проект – онлайн-автошколу. Ребята сделали классный IT-продукт. Меня осенило – вот оно!
Я быстро сделал инвестиционную презентацию, начал погружаться в рынок, выстраивать бизнес-модель. Оказалось, в России работает около 7000 автошкол. При этом на рынке, объём которого оценивается в 40 млрд. рублей, нет всем известного бренда с большой долей рынка: самый крупный игрок занимает менее 1%. Значит, точно есть возможность входа в эту нишу.
Вопрос лишь в том, за счёт чего опережать конкурентов. У всех автошкол было примерно одно и то же предложение, я же решил выйти на рынок с принципиально новым продуктом – автошколой с собственной IT-платформой.
Подготовка к запуску
Реализация проекта – тернистый путь. Ниша автошкол в целом очень тяжёлая. Она контролируется сразу двумя госорганами. Чтобы работать, нужно получить лицензию министерства образования и заключение ГИБДД. Никакого «дистанционного обучения» всё ещё не прописано, поэтому нам требовалась такая же лицензия, как для обычной автошколы.
Но главная проблема в том, что эти документы действительны только в одном регионе. При выходе в новый регион лицензии надо получать заново. Этот процесс бывает небыстрым. Тем более вводные постоянно меняются. Чуть ли не каждый день – новые документы, приказы, положения.
Подготовка к открытию заняла примерно год. В апреле 2021 года мы подняли инвестиционный раунд в несколько миллионов рублей (здесь и далее я не могу раскрывать точные цифры по условиям сделки). Денег хватило, чтобы запуститься и отработать первые полгода после старта.
Средства пошли на разработку контента и приложения, а также на операционную деятельность команды. Часть денег мы потратили на проверку нескольких гипотез и покупку одной из региональных автошкол. В 2022 году подняли новый инвестиционный раунд. Привлекли партнёров, которым проект показался интересным.
Автошколу мы назвали «Баранка». Я принципиально не хотел использовать в названии английские слова. Мне пришла в голову простая ассоциация: автомобиль – руль – баранка. Звонко, вызывающе, интересно и по-русски: именно этого я и хотел.
Технологическая основа проекта – мобильное приложение. Мы сделали его для двух категорий пользователей: учеников и инструкторов. Ученики проходят в нём все теоретические уроки, решают тестовые задания из билетов, выбирают инструктора по вождению и бронируют занятия с ним. Приложения доступны сразу на трёх платформах: Apple, Android и Huawei.
Не как у всех
Первое, что мы изменили в своей автошколе – подход к теоретическим занятиям. Здесь рынок на несколько десятилетий отстал от жизни. Люди в 2023 году должны куда-то ездить, чтобы посидеть в старом помещении и послушать скучную лекцию! Мне было понятно, что с теорией надо переходить в онлайн-формат. Нужно один раз сделать крутой курс с крутым преподавателем, а затем дополнять его и развивать на платформе. Тогда у людей, вне зависимости от места их проживания, будет доступ к контенту высокого качества.
Почти все онлайн-курсы по ПДД – грустное зрелище. Обычно это презентация в Power Point и «говорящая голова», которая просто озвучивает учебник. При этом вся методология заточена на то, что «теорию нужно вызубрить». Так ПДД учить не стоит: надо не зазубрить, а понять. При грамотной подаче материала это более чем реально.
Мы решили подробно разобрать каждую ситуацию из экзаменационных билетов в живой и увлекательной форме. Для озвучки материала пригласили актёра. Но когда видеокурс был отснят, мы посмотрели его и поняли – с таким контентом запускаться нельзя. В глазах актёра явно читалось, что он не понимает ПДД.
Нам стало ясно, что в кадре должен быть профессионал. Мы нашли преподавателя Дмитрия Сапцова – сейчас это главный методист и разработчик теоретического курса «Баранки». С ним у нас сложилось полное взаимопонимание, мы перезаписали весь видеокурс. На этот раз всё получилось именно так, как мы хотели. Создание курса заняло примерно полгода.
Наши ученики могут самостоятельно выбирать себе инструкторов по вождению, используя приложение. Инструкторов мы привлекли выгодными условиями работы и возможностью лёгкого старта. Чтобы начать сотрудничество с нами, им нужно скачать приложение, загрузить документы и пройти верификацию.
Зарегистрировавшись, инструктор ставит на карте точку, где он будет заниматься с учениками. Люди могут подбирать себе инструктора в своём районе и не тратить время на дорогу. У инструкторов есть возможность устанавливать любой удобный график и совмещать нашу школу с другой работой.
Продвижение среди продвинутых пользователей
Мы запустились весной 2022 года. Перед открытием я делал основную ставку на запрещённую сейчас соцсеть. У меня был большой опыт рекламы в ней, я знал объём трафика и понимал, как его можно использовать. Когда этот канал внезапно закрылся, нарушились все наши планы по темпам роста. Нам нужно было придумывать другие воронки продаж.
Основной канал продвижения сейчас – «Яндекс.Директ». Помимо этого, используем практически все инструменты, доступные на рынке digital и не только. Закупаем офлайн-рекламу – например, видеоролики на цифровых экранах в вузах и даже школах. В них мы показываем, что начинать учить теорию с помощью нашего курса можно уже сейчас.
С аудиторией мы полностью угадали. Мы ориентировались в основном на молодёжь в возрасте 16-25 лет. Но это не помешало нам продавать и людям других возрастов. Самому старшему ученику – 55 лет. Как и все остальные, он изучал теорию через мобильное приложение – никаких проблем у него не возникло.
Примерно 90% клиентов «Баранки» раньше не учились в автошколах. Остальные 10% разбиты по разным категориям. У кого-то уже есть права – им нужны несколько занятий с инструктором. Приходят люди, которые учатся в других автошколах – они хотят более качественно выучить теорию. В последнее время всё больше подписчиков пишут о желании перевестись из других школ в нашу.
Сейчас наша школа действует в шести городах: в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Ульяновске, Саратове, Перми. На подходе Уфа и Кемерово. Запускаем новые автошколы в тех городах, где быстрее и проще открыться. Не всегда появляемся в самых крупных городах, но это не страшно.
В ближайшее время будет много интеграций с инфлюенсерами, кобрендовых кампаний. Пока рынок не знает, что есть настолько удобный способ получать права. Мы ещё не дожали маркетинг на 100% от возможного, но работаем над этим.
Взгляд со стороны
Роман Виноградов, вице-президент по продукту компании Improvado (сервис по автоматизации маркетинговой отчётности):
«Современные потребители ценят удобство, гибкость и индивидуальный подход. Автошкола «Баранка» идеально соответствует этим требованиям. Присутствие в социальных сетях позволяет держать руку на пульсе молодёжной аудитории, предоставляя актуальный и интересный контент. Это не только укрепляет доверие к бренду, но и способствует его узнаваемости среди потенциальных клиентов.
Что касается регионального рынка России, то учитывая текущие тенденции цифровизации и активное использование интернет-сервисов большинством населения, «Баранка» имеет все шансы стать успешным проектом не только в крупных городах, но и в регионах. Сотрудничество с местными блогерами и адаптация контента под особенности региональной аудитории могут стать ключом к успешному продвижению в различных частях страны.
В целом, «Баранка» предлагает уникальное и современное решение для всех, кто хочет научиться водить автомобиль. Этот продукт имеет все шансы занять лидирующие позиции на рынке образовательных услуг по вождению, предоставляя качественное и удобное обучение для широкого круга учеников».
Особенности автошколы как EdTech-проекта
Во время обучения клиентов сопровождает куратор. Его задача – помогать ученикам, мотивировать их на занятия и не только. Например, сбор документов для получения медсправки, необходимой для водительских прав, тоже требует сил и времени. Кураторы объясняют ученику, что именно он для этого должен сделать: в какую поликлинику пойти, к каким врачам записаться.
Цель обучения в автошколе – сдача на водительские права. Есть легенды, что «с первого раза никто не сдаёт». Да, на экзамене в ГИБДД что-то может пойти не так. Но если его бояться – результата точно не будет. Я считаю важным подбадривать людей перед экзаменом и помогать им по мере сил.
Самая сложная часть экзамена для большинства кандидатов – вождение в городе. Как правило, отделения ГИБДД принимают экзамены на одних и тех же маршрутах. Каждому ученику мы показываем, где именно проходит экзаменационная трасса в зависимости от его района проживания. Если клиент возьмёт несколько уроков с инструктором именно по этому маршруту – он сможет лучше подготовиться и повысить свои шансы. Готовим видеоролики, где будут показаны хорошие проезды по всем экзаменационным маршрутам Москвы. В дальнейшем снимем их во всех городах присутствия.
В рамках нашего курса можно проходить тестовые экзамены по ПДД. Если человек допустил ошибку – он смотрит разбор вопроса, где преподаватель объясняет, где он ошибся. Так ученик может полностью понять любую тему по ПДД. Он получает знания, которые помогут ему не только на экзамене, но и в дальнейшем при вождении.
Права получают все ученики, просто число попыток у каждого разное. На этот показатель мы объективно не влияем. Но мы влияем на процент тех, кто сдаёт теорию с первого раза. Сейчас собираем данные, чтобы определить этот показатель.
Экономика проекта
Стоимость занятий в «Баранке» зависит от их количества. Пакет из 10 уроков продаётся за 23 000 рублей. 20 занятий стоят 37 000 рублей, 28 – 46 000 рублей. По ценам мы полностью в рынке. Раньше предлагали занятия дешевле, но в сентябре 2023 года подняли цены. Это никак не отразилось на наших продажах. За последние полгода мы смогли в 10 раз увеличить собственную выручку – с 1,5 млн. до 15 млн. рублей.
Оплату можно разбить на три месяца – это средний срок обучения. Оформил в приложении первый платёж – в следующие два месяца идёт автоматическое списание. Таким образом, стартовать можно всего за 7000 рублей.
Занятия с инструкторами по вождению также продаются пакетами. Максимальная стоимость – 2000 рублей за одно занятие. В зависимости от количества уроков в пакете цена каждого из них снижается.
Недавно у нас появился ещё один платный продукт – теоретический курс. Не всем людям нужно обучение в автошколе. Кто-то уже где-то занимается и хочет посмотреть теорию у нас. Раньше мы давали её в бесплатном доступе, но с ограничением по количеству уроков в день. Пользователи просили нас снять это ограничение и сделать платный доступ ко всему курсу. Для нас это стало сигналом: продукт крутой, раз его хотят покупать.
Мы вложили в наш курс много сил и энергии. Обратная связь показывает, что это было не зря. Самое главное и самое приятное для нас – когда мы видим отзыв «Мне всё понятно». Человек посмотрел ролик, всё понял и решил тест сам. Это значит, что на экзамене он тоже справится – ему не надо ничего зубрить.
Повороты не туда
Ошибки – часть любого бизнеса. Бывают моменты, когда думаешь: «Что мы вообще делали? В каком помутнении сознания приняли такое решение?» Тогда мы быстро разворачиваемся и идём в другую сторону. Главное – не совершать ошибок с далеко идущими последствиями. Мы понимаем: если задумали что-то рискованное, то надо сначала тестировать, и только потом внедрять.
В первый месяц после запуска наши продажи составили всего 200 000 рублей. Очередь из клиентов не выстроилась – значит, мы сделали что-то не так. Одна из причин была в том, что сначала мы вели продажи только через мобильное приложение. Компаний с такой моделью мало: в основном гиганты типа «Яндекса» или крупные каршеринги. Мы добавили новые каналы продаж, теперь занятия в автошколе можно купить и через наш сайт.
Мы не сразу придумали «карту инструкторов вождения». Сначала хотели, чтобы инструкторы приезжали к ученикам и забирали их у дома. Район тот же – почему не заехать? Оказалось, что не все инструкторы готовы работать по такой модели. А для учеников это не было серьёзным аргументом, за который они готовы платить. Тогда мы изменили начальную идею. Инструктор ставит на карте точку, где начинаются занятия – ученики добираются до неё сами. Такой вариант устраивает всех.
Команда и зоны ответственности
В компании работает около 70 человек, в том числе 25-30 кураторов. Остальные сотрудники – менеджеры, айтишники, маркетологи. Есть команда в московском офисе, другая её часть работает удалённо по России и за рубежом. У нас идет непрерывный набор – мы растём и постоянно увеличиваем команду. Становится всё больше задач, которые мы хотим выполнять быстрее.
Мы понимаем, что ни в коем случае не должны просесть по качеству продукта. Поэтому я разделил команду на две части. Одна занимается ростом и развитием, вторая – продуктом и операционной деятельностью. У нас два лидера – я и Кирилл Гайкевич, мы разделили блоки по зонам ответственности. Когда есть два сильных лидера больших групп, это позволяет двигать процесс намного быстрее.
Что дальше
Наша главная задача – делать сервис «Баранка» более удобным для пользователей. Дополняем наш курс, разрабатываем много нового, чтобы контент стал ещё лучше. Сейчас занимаемся разработкой подсказок в приложении, чтобы людям было проще и понятнее учиться. Хотим внедрить в курс несколько контрольных точек, чтобы пользователи понимали, куда и в каком темпе необходимо двигаться.
Планируем геймификацию. Сейчас доделываем помощника внутри приложения, который ускоряет обучение. Он будет напоминать ученикам о том, что надо пройти те или иные уроки. Если ученик за день ничего не сделал – получит напоминание. Мы будем выстраивать полностью расписанный образовательный путь до сдачи экзаменов в ГИБДД. Для более успешной подготовки к экзаменам хотим записать вебинары с психологом.
В ближайший год мы кратно масштабируем маркетинг и количество городов присутствия. За осень наши школы должны появиться в 20 городах. Задача на 2024 год – вырасти как минимум до 50 городов. К осени 2024 года планируем выйти в плюс и стать полностью окупаемой компанией. Юнит-экономика у нас положительная почти с первого дня. Осталась только одна задача – окупить команду и офис, который пока тратит немного больше, чем мы зарабатываем.
Источник:
